Lee Ross, E.E. Jones i Fritz Heider

Próbując przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa wydatnie otoczenie społeczne, psycholog staje przed potężna przeszkodą: skłonnością, która, wszyscy podzielamy, do wyjaśniania zachowania w terminach osobowościowych (jak w przytoczonym wcześniej przykładzie kelnerki). Zagadnienie to było omawiane przez wielu psychologów społecznych, najdobitniej jednak przez Fritza Heidera (1958), E.E. Jonesa (1979) i Lee Rossa (1977). Ross traktuje to jako podstawowy błąd atrybucji lub tendencje do wyjaśniania własnego zachowania oraz zachowania innych wyłącznie w terminach cech osobowości, przy niedocenianiu siły wpływu społecznego. Z powodu tendencji do przeoczania tej siły jesteśmy, jako autorzy niniejszej książki, w pełni świadomi, że stajemy w obliczu konieczności podjęcia uciążliwej walki. Jeśli jesteś jak większość ludzi, to spotykając się po raz pierwszy z przykładami zachowania społecznego, będziesz
miał tendencje do wyjaśnienia tego zachowania w terminach osobowości osób w to zaangażowanych. Wszystko, o co prosimy to to, abyś w trakcie czytania tej książki spróbował wstrzymać się na krótko ze swoim osądem i przyjął, że aby zrozumieć, dlaczego postępujemy tak, a nie inaczej, konieczne jest bliższe rozpoznanie istoty sytuacji społecznej.
Dlaczego ludzie mają tendencje do niedoceniania siły wpływu społecznego? Istnieje bardzo wiele przyczyn. Natomiast obecnie należy zauważyć, że skłonność tatworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Jej opanowanie staje się wiec koniecznością. Jednym z głównych problemów związanych z taką tendencja jest to, iż tworzy ona poczucie fałszywego bezpieczeństwa. Prawdę mówiąc, systematycznie nie doceniając siły wpływu społecznego, intensyfikujemy ryzyko, że jej ulegniemy. Na przykład, kiedy próbujemy wyjaśnić, dlaczego ludzie robią odrażające bądź dziwaczne rzeczy ? takie jak ci w Jonestown czy Waco, którzy odbierają życie sobie i swoim dzieciom ? pociągapce i wygodne jest opisanie ofiar jako ludzi niepełnowartościowych. Pozostałym daje to poczucie, iż nam nigdy nie może się to przydarzyć ? co wzmaga naszą własną podatność na wpływ społeczny. Ponadto nie doceniając w pełni siły oddziaływania sytuacji, jesteśmy skłonni do nadmiernego upraszczania złożonych okoliczności; takie uproszczenie obniża nasze zrozumienie przyczyn wielu ludzkich zachowań, Między innymi może to prowadzić do zawstydzania ofiar jak to się stało po tragedii w Jonestown ? w sytuacjach, gdy jednostka była zdominowana przez siły społeczne, którym trudno się było oprzeć.